本报记者 郭晓静
“您的这个要求，我们的确做不到。”李文超原本以为，自己在谈判桌上婉拒了企业，就意味着几个月的前期工作都打了水漂。
没想到的是，对方迟疑一阵后说：“那我们就往下走，继续谈谈后面的条款。”
李文超面对的是深圳一家有意向内地转移的智能设备制造企业。谈判中从忐忑到释然，其实只在10秒钟内，他当时却觉得格外漫长。6月1日下午，李文超从深圳回到重庆后，直奔位于大渡口区天安数码城的办公室，他要在第一时间把基本敲定的谈判结果录入“作战图”。
“作战图”显示，今年以来，大渡口区围绕大数据智能化、生态环保、大健康生物医药、文化休闲旅游四大支柱产业，共引进项目16个，引资总额28.3亿元；新开工项目4个，总投资额13.53亿元，这其中投资额1亿元及以上项目就有重庆国际复合5/1号线建设、瑞康项目等。
仅从数量看，这个成绩并无可圈可点之处。但是位于主城西南部的大渡口，幅员面积只有102.8平方公里——产业承载能力有限、区位优势不突出、政策优势不明显……如此“天资”，凭什么吸引客商？甚至婉拒了客商要求，人家还愿意来大渡口投资？
其中有何妙招？
大渡口区投促办主任龙蓓解释说：“其实没有奥秘，也算不上妙招，就靠四个字——诚、准、专、情。”
以诚相待
实话实说让客商放心来投资
李文超是大渡口区大数据智能化产业组的招商人员，他回忆当时的情景至今还心有余悸。“有意承接沿海地区智能产业转移的不只是重庆，也有其他省市在和对方谈，客商提出的条件很多，我们的原则是办得到的才答应，绝不‘勾诓揩’，先把人家拉过来，然后出尔反尔。”李文超说，虽然这是事前就定好的工作原则，但落实到具体谈判层面的时候，还是担心自己的某一句不当的话，导致一个好项目流失。
忐忑便来自于此。
从谈判桌下来后，客商拉着李文超说，“我提的要求确实苛刻了，其实正因为你刚才拒绝了，我才感觉更踏实，说明大渡口是个以诚相待的地方。”客商坦言，有其他人来招商时，说他们能办到这一条，但事实上并不可靠。
目前，这家智能设备制造企业已经基本确定落户大渡口。事实证明，无条件无底线的许诺，已经不能打动客商，唯有以诚相待才能建立信任、与企业长久相处。
精准定位
围绕“四大支柱产业”规划招商
“招商并不是简单的‘广撒网’，捡到篮子里都是菜，来了的企业也不能‘一锅烩’。区情不同、产业基础不一样，我们的目标是引来的企业既要和区里高质量产业发展规划相符，又要让前来落户的企业能尽快生根开花、做大做强。”龙蓓说。
前不久，大渡口区委召开的第十二届委员会第四次全体会议通过了《关于全力建设“高质量产业之区、高品质宜居之城”的决定》，决定指出，大渡口将围绕建设“高质量产业之区”，聚焦发展大数据智能化、生态环保、大健康生物医药、文化休闲旅游“四大支柱产业”，推动区域经济转型升级。
大渡口的“四大支柱产业”又是如何确立的？
事实上，重钢环保搬迁，带走了绝大多数关联企业，搬走了大渡口近50%GDP、50%工业产值、30%财政收入。此后，大渡口就一直面临产业空虚的难题。2013年、2014年大渡口先后被纳入《全国老工业基地调整改造规划（2013-2022年）》及全国城区老工业区搬迁改造试点区。
老工业基地如何焕发生机？大渡口区区域面积小、土地要素有限，加之环境保护要求高，已不能承接粗放型企业及对土地需求量要求较大的工业项目。因此，必须选择有比较优势、技术依托，成长潜力大、综合效益好的现代产业。
在反复研究比较的基础上，结合全市产业布局及大渡口现有产业基础和区位条件，大渡口确立了现在的“四大支柱产业”。
随后，该区以区级领导为组长的4个招商组形成了“作战图”，对招商的目标、对策、行动、进度和需要解决的问题进行实时汇总。招商负责人也依据“作战图”每周定期向区委区政府汇报“战况”。
专业分析
重点瞄准新上市的环保企业
如何从巨量企业中“海选”出有希望落户大渡口区的企业？
生态环保组招商人员张亮说，他从炒股软件中把环保产业上市公司筛选出来，然后再来梳理这几百家公司的财报，业绩好的、有新建项目需求的，就开始打电话联系、登门拜访、请到大渡口来考察。
李文超还通过炒股软件筛选企业，不过他更关心大数据智能化行业里上市时间不久的企业。“这些企业刚刚从资本市场募集了资金，拓展业务的需求比较迫切，我们在这时候发出邀请，成功率会高很多。”
当然谈判时的专业知识和技巧也要靠平时的积累：供应链、物流、市场半径、综合成本、环保解决方案……企业生产经营的点点滴滴，都需要招商人员设身处地站在企业的角度去考虑。
情感联络
小到一杯茶、在朋友圈点个赞
杨飞的百环环保科技有限公司，是去年7月18日落户大渡口区环保产业园的。刚来的时候，企业只有两个人。
“一位同行给我说，你创业就去大渡口，那里以三峰环境为龙头，聚集了一大批环保企业，政府对企业的支持很到位。”杨飞说，自己只来大渡口看了一次，就决定把企业落户到这里。因为他着实体会到了同行说的“支持很到位”。
百环环保注册的时候是一般纳税人企业，但由于初创期要控制固定成本，张亮就和同事一起想办法，让百环环保入驻了租金低廉、微企聚集的“创业邦”。
如今杨飞的环保咨询、耗材销售、污染治理业务都开展得不错，去年完成了400多万元销售收入，今年以来已经有1000万元以上的业务订单，公司人员也增加到10人以上。
张亮认为，招商安商都是人与人之间的交道，所以少不了情感联络。正如杨飞来大渡口是同行介绍的，他也会把大渡口的投资环境介绍给更多同行。“我从来不认为同行之间是冤家，相反应该是相互帮衬的兄弟。产业扎堆的地方，一定是业务最好开展的地方。”杨飞很庆幸自己来大渡口创业落户。
口碑相传的效应正在体现：如今大渡口的招商工作人员一天同时接待四五家来区考察的企业已是常事，有的是招商人员走出去后请来的，也有的是慕名而来的。
不论是已经落户的企业还是指导业务的市级部门相关处室，大渡口区招商工作人员都会每周定期去拜访，加强情感联络——有时候是一杯茶，有时候只是朋友圈上的一个点赞。
编辑：唐洪琼
主编：张韬 陈长青
监制：刘文娅 姜海
